Der verdeckte Arbeitsmarkt: Wie Stellen vergeben werden, bevor sie ausgeschrieben sind

Warum du die meisten Stellen nie zu sehen bekommst

Du hast dich beworben. Viel, sorgfältig, jede Bewerbung einzeln angepasst. Und zurück kommt fast nichts.

Der naheliegende Schluss lautet: Mit meinen Unterlagen stimmt etwas nicht. Also wird der Lebenslauf zum fünften Mal überarbeitet.

Ein Teil der Erklärung liegt aber nicht bei dir, sondern in der Struktur des Marktes. Schätzungen des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung gehen davon aus, dass ein erheblicher Teil der Stellen in Deutschland ohne öffentliche Ausschreibung besetzt wird. Bei Positionen mit Führungsverantwortung oder hoher Spezialisierung liegt dieser Anteil tendenziell höher.

Dazu kommt ein zweiter Effekt, der noch häufiger auftritt: Die Stelle wird zwar ausgeschrieben, die Richtung der Entscheidung steht zu diesem Zeitpunkt aber schon fest.

Das bedeutet: Während sich im offenen Markt alle gleichzeitig drängen, fällt ein großer Teil der Vorentscheidungen an anderer Stelle. Nicht heimlich und nicht unfair, sondern einfach früher.

Wie eine Stelle tatsächlich entsteht

Es hilft, sich den Vorgang einmal aus der anderen Perspektive anzusehen.

Eine Rolle entsteht selten dadurch, dass jemand beschließt, eine Stellenanzeige zu schalten. Sie entsteht, weil ein Bereichsleiter ein Problem auf dem Tisch hat. Ein Produkt, das nicht so läuft wie geplant. Ein Markt, der neu erschlossen werden soll. Eine Aufgabe, die nach einer Umstrukturierung liegen geblieben ist.

Er bekommt Budget dafür, und in diesem Moment überlegt er, wen er kennt.

Er sucht in dieser Sekunde keinen Kandidaten. Er sucht einen Namen, der ihm einfällt.

Fällt ihm einer ein, greift er zum Telefon. Fällt ihm keiner ein, fragt er im Kollegenkreis. Und erst danach entsteht in vielen Fällen die Ausschreibung. Bis dahin sind oft Wochen vergangen, in denen sich die Richtung bereits abgezeichnet hat.

Wer sich ausschließlich auf ausgeschriebene Stellen bewirbt, betritt den Prozess also immer in der letzten Runde.

Warum trotzdem so viel ausgeschrieben wird

An dieser Stelle kommt regelmäßig ein berechtigter Einwand: In meinem Unternehmen wird doch jede Stelle ausgeschrieben.

Das stimmt, und in vielen Organisationen ist es sogar verpflichtend. Der Betriebsrat kann verlangen, dass Stellen innerbetrieblich ausgeschrieben werden. Konzernrichtlinien, Tarifbindung, Vorgaben aus dem öffentlichen Sektor oder Anforderungen an Diversität und Chancengleichheit führen zum selben Ergebnis. Manche Unternehmen schreiben aus Compliance-Gründen grundsätzlich aus, auch bei internen Besetzungen.

Nur ändert die Ausschreibung nichts daran, wann die eigentliche Bewegung beginnt.

In der Praxis sieht das oft so aus: Der Bedarf entsteht, es wird überlegt, wer infrage kommt, und es werden erste Gespräche geführt. Erst danach entsteht das Anforderungsprofil, und erst dann geht die Anzeige online. Wer zu diesem Zeitpunkt einsteigt, bewirbt sich auf ein Profil, das möglicherweise bereits mit einer bestimmten Person im Hinterkopf geschrieben wurde.

Das ist kein Vorwurf und in vielen Fällen auch kein Verstoß gegen irgendetwas. Es ist schlicht die Reihenfolge, in der Organisationen arbeiten.

Für dich heißt das zweierlei. Erstens: Eine Ausschreibung zu sehen bedeutet nicht, dass der Prozess gerade erst beginnt. Zweitens, und das ist die gute Nachricht: Wenn ohnehin ausgeschrieben werden muss, kann eine Bewerbung zum formalen Schritt werden, während die Entscheidung längst über Gespräche vorbereitet wurde. Genau deshalb schließen sich beide Wege nicht aus.

Der verbreitetste Irrtum über den verdeckten Markt

Viele stellen sich darunter eine Art Geheimwissen vor: Man müsse die richtigen Leute kennen, und wer das nicht tut, habe eben Pech.

Das trifft es nicht. Es geht nicht darum, viele Menschen zu kennen. Es geht darum, dass die Menschen, die dich kennen, in einem Satz sagen können, was du kannst.

Der Unterschied zeigt sich, wenn du es dir laut vorsprichst. Sie war lange bei einem der Großen im Marketing ist eine Beschreibung ohne Wirkung. Sie bringt Launches durch, wenn der Preisdruck schon feststeht ist ein lösbares Problem mit deinem Namen daneben.

Der erste Satz erzeugt nichts. Der zweite bleibt liegen, bis jemand genau das braucht.

Das ist der eigentliche Kern. Der verdeckte Markt funktioniert nicht über Kontakte, sondern über Erinnerbarkeit.

Warum gerade erfahrene Fach- und Führungskräfte hier zögern

In meinen Gesprächen mit erfahrenen Pharma-Fach- und Führungskräften höre ich fast immer dieselbe Hürde. Die Nachricht an den früheren Kollegen ist getippt, aber sie wird nicht abgeschickt.

Der Gedanke dahinter lautet: Der merkt doch sofort, warum ich schreibe.

Also wird die Nachricht gelöscht, und stattdessen geht wieder eine Bewerbung über ein Portal raus, wo dich niemand kennt.

Dieser Zurückhaltung liegt eine Annahme zugrunde, die nicht stimmt. Du glaubst, du kämst mit leeren Händen und würdest nur nehmen. Dabei bringst du fünfzehn Jahre Branchenkenntnis mit. Du weißt, wie dieser Markt funktioniert, wo es klemmt und wer wen kennt.

Für jemanden in deinem Netzwerk bist du kein Bittsteller. Du bist jemand, mit dem man gern spricht.

Wie du dich meldest, ohne dich zu verkaufen

Eine Wiederkontaktaufnahme braucht keine Entschuldigung dafür, dass ihr lange nichts voneinander gehört habt. Sie braucht einen Grund, warum du gerade jetzt an diese Person denkst.

Der Unterschied liegt im ersten Satz. Statt zu schreiben, dass es dir leidtut, dich so lange nicht gemeldet zu haben, kannst du schreiben, was dich an sie erinnert hat. Eine Meldung über ihr Unternehmen. Ein Produkt, das gerade gelauncht wurde. Ein Thema, an dem ihr früher gemeinsam gearbeitet habt.

Das ist keine Taktik, sondern der Anfang eines Gesprächs.

Ein zweiter Punkt hilft mehr, als man denkt: Geh in dieses Gespräch mit echtem Interesse daran, was beim Gegenüber gerade passiert. Menschen erzählen gern von ihrer Arbeit, wenn sie merken, dass jemand wirklich zuhört. Und aus dem, was sie erzählen, ergibt sich oft von selbst, wo du hilfreich sein könntest.

Warum sich diese Gespräche zunächst nach nichts anfühlen

Hier liegt der Punkt, an dem die meisten aussteigen.

Ein solches Gespräch dauert vierzig Minuten. Am Ende gibt es kein Ergebnis, keinen nächsten Schritt und meist den freundlichen Satz, man solle sich melden, wenn Hilfe gebraucht wird. Du legst auf und denkst: nett, und jetzt?

Dieses Gespräch hatte alles, was nach Aufwand aussieht, und nichts, was nach Fortschritt aussieht. Verglichen mit dreißig verschickten Bewerbungen fühlt es sich nach verlorener Zeit an.

Genau so funktioniert der verdeckte Markt aber. Entscheidend ist nicht, ob das Gespräch ein Ergebnis hatte. Entscheidend ist, ob dein Gegenüber danach in einem Satz sagen kann, was du kannst.

Wann daraus etwas wird, lässt sich nicht steuern. Manchmal ruft jemand zwei Wochen später an, weil zufällig genau dann etwas aufgeht. Manchmal vergehen Monate. Beides ist normal, und beides hängt daran, dass das Gespräch überhaupt stattgefunden hat.

Wer wartet, bis eine Stelle ausgeschrieben ist, hat diesen Vorlauf nicht mehr.

Was das für deine Suche konkret bedeutet

Der verdeckte Markt ersetzt Bewerbungen nicht. Er ergänzt sie, und zwar an der Stelle, an der Bewerbungen strukturell schwach sind.

In der Praxis heißt das dreierlei.

Erstens: Kläre zuerst, wofür du stehen willst. Ohne diesen Satz führst du zwar Gespräche, aber niemand kann dich danach weitererzählen. Diese Arbeit kommt vor dem Netzwerken, nicht danach.

Zweitens: Plane Gespräche wie Termine, nicht wie Gelegenheiten. Ein bis zwei pro Woche sind mehr wert als eine Kontaktoffensive im Monat drei, wenn der Druck steigt.

Drittens: Rechne nicht mit sofortigen Ergebnissen. Die Wirkung dieser Gespräche zeigt sich zeitversetzt. Das ist der Grund, warum du früh anfangen solltest, und nicht dann, wenn es eng wird.

Eine Frage zum Mitnehmen

Denk an das letzte berufliche Gespräch, das du geführt hast. Nicht an ein Bewerbungsgespräch, sondern an ein normales Gespräch mit jemandem aus deiner Branche.

Was hätte diese Person danach über dich gesagt, wenn jemand sie in einem Satz gefragt hätte?

Wenn dir darauf nur deine letzte Position und dein letzter Arbeitgeber einfallen, liegt genau dort dein nächster Schritt. Nicht im Netzwerk, sondern in dem Satz, der durch das Netzwerk wandert.